Oikein toteutettuna visuaalinen markkinointi voi tuplata myynnin, miten?

15 lokakuun 2018

Blog post

Visuaalinen markkinointi (eng. Visual Merchandising) on edelleen monelle kovin tuntematon termi, vaikka alana se on ollut olemassa jo vuosikymmeniä. Visuaalinen markkinointi on tuotteiden esillepanoa kaupallisesti, se on hiljainen myyjä, joka houkuttelee asiakkaan tutustumaan valikoimaan, helpottaa ostamista ja inspiroi asiakasta. Visuaalinen markkinointi on yksi tärkeimmistä asiakkaan palvelun ja myynnin lisäämisen työkaluista myymälässä ja verkkokaupassa. Moni panostaa markkinointiin ja uusasiakashankintaan sosiaalisessa mediassa, puhutaan monikanavaisuudesta ja rakennetaan markkinoinnin funneleita. Kuitenkin, kovin usein, markkinointitoimistot unohtavat myymälän roolin osana tätä monikanavaista asiakkaan polkua. Elämyksistä ja kokemustaloudesta puhutaan ja kirjoitetaan paljon, visuaalinen markkinointi on tässä avainasemassa, sillä sen avulla kyetään rakentamaan elämyksellinen JA kaupallinen myymäläympäristö asiakkaalle.

Missä tahansa yritystoiminnassa ei kuitenkaan voida tehdä toimintoja ilman, että sen tuottavuutta ja toimivuutta jollain tavalla mitataan. Sama pätee visuaaliseen markkinointiin. Visuaalisen markkinoinnin tuottavuutta ja toimivuutta täytyy mitata, jotta sitä ostaan jatkuvasti kehittää. Allekirjoittanut opettaa visuaalisen markkinoinnin opiskelijoille ja kaupan alan toimijoille muun muassa visuaalisen markkinoinnin mittaamista, eli miten se vaikuttaa liiketoiminnan tuottavuuteen ja myyntiin.

Oikein toteutettuna visuaalinen markkinointi voi tuplata myynnin, miten?

Visuaalisen markkinoinnin vaikutus myynnin lisäämiseen on melko helppo mitata. Siihen riittää perus mittarit, kuten keskiostoksen arvo, eli Basket Size ja Hit Rate (myymälän konversio). Esillepanojen tarkoitus on inspiroida asiakasta ja helpottaa ostamista, eli visuaalisen markkinoinnin yksi tärkeimmistä pointeista on kasvattaa ostoskorin arvoa ja määrää sekä hit ratea. Tässä luonnollisesti on suuressa roolissa oikein mitoitetut ja suunnitellut sisäänostot, jolloin visualistilla on oikeat tuotteet oikeaan aikaan myymälässä.

Tarkastellaanpa esimerkkilaskelmien avulla mikä vaikutus ostoskorin arvon sekä hit raten kasvattamisella on liikevaihtoon. Esimerkkiyrityksen vuotuinen liikevaihto on 200 000 euroa. Hit rate on 20% ja BS 25 euroa. Tämä tarkoittaa sitä, että myymälässä käy vuosittain potentiaalisia asiakkaita 40 000 ja ostavia asiakkaita 8 000. 

Kuva: ©Yanca Oy Ltd 

Tutkimusten mukaan noin 10% ohikulkijoista tulee sisään myymälään (Visualistin työkalupakki, 2009, Annika Hirvi & Sanne Nyholm). Näin ollen esimerkkiliikkeemme ohi kulkee vuosittain 400 000 ihmistä. Viisas kauppias päättäisi satsata siistiin julkisivuun sekä kaupallisiin ja näyttäviin näyteikkunoiden esillepanoihin.

Kuva: ©Yanca Oy Ltd 

Mikä on myynnin kasvu, jos myymälään saataisiin 1% lisää kävijöitä?

Kuinka paljon myyntiä saataisiin kasvatettua, jos houkuttelevat ikkunat ja julkisivu toisivatkin liikkeeseen 11% ohikulkijoista, eli 1% lisää ohikulkijoista saataisiin sisään myymälään? 20% hit ratella se tarkoittaa 44 000 potentiaalista asiakasta ja 8 800 maksavaa asiakasta. Liikevaihto nousisi 20 000 euroa, eli saataisiin 10% kasvu.

Kuva: ©Yanca Oy Ltd 

Paljonko saataisiin lisää liikevaihtoa kasvattamalla pelkästään Hit Ratea viidellä prosentilla?

Entä mikä olisi myynnin kasvu, jos kauppias päättäisi keskittyä kasvattamaan pelkästään Hit Ratea viidellä prosentilla. Kävijämäärä olisi se 10% ja ostoskorin arvo 25 euroa. Julkisivu ja näyteikkunat olisivat sellaiset kuin ovat, kauppias satsaisi vain myymälän visuaaliseen ilmeeseen, esittelemällä käyttöyhteystuotteita ja kokonaisuuksia, teemat ja ajankohtaiset sesonkituotteet olisivat kohdillaan, loistavaa asiakaspalvelua unohtamatta. Näiden avulla Hit Rate saataisiin nostettua 20 prosentista 25%:iin. Tuloksena olisi 10 000 maksavaa asiakasta, 25 euron BS:lla liikevaihto nousisi 50 000 euroa! Tämä on 25% kasvu. 

Kuva: ©Yanca Oy Ltd 

Mikä on vaikutus liikevaihtoon, jos keskitytään kasvattamaan vain ostoskorin arvoa 10 euron verran?

Käyttöyhteystuotteiden ja lisämyyntituotteiden merkitys on kiistaton ostoskorin arvon ja liikevaihdon kasvattamisessa. Esimerkkimyymälämme kauppias päättääkin keskittyä kasvattamaan pelkästään ostoskorin arvoa 10 euron verran, Hit Rate ja kävijämäärä ei muutu. Lisämyynti vaatii sitä, että kauppiaalla on oikeanlaisia käyttöyhteystuotteita, joista voidaan rakentaa kaupallisia ja houkuttelevia esillepanoja. Kymmenen euron lisämyynti tuo lisää liikevaihtoa 80 000 euroa, tämä tarkoittaa 40% kasvua. 

 

Kuva: ©Yanca Oy Ltd 

Oikein toteutettuna visuaalinen markkinointi voi tuplata myynnin!

Mikä olisi vaikutus liikevaihtoon, mikäli kauppias päättäisi nostaa kaikkia edellä käytyjä lukuja, eli kävijämäärää 1%, Hit Ratea 5% ja ostoskorin arvoa 10 euroa? Liikevaihto lähes tuplaantuisi, jos saisit nostettua lukuja panostamalla todella houkutteleviin näyteikkunoihin, erinomaiseen myymälän visuaaliseen ilmeeseen sekä loistaviin esillepanoihin. Unohtamatta tietenkään sitä merkittävää asiakaspalvelua! 11% ohikulkijoista myymälään tarkoittaa 44 000 kävijää vuodessa, se tarkoittaa 25% hit ratella 11 000 maksavaa asiakasta. BS:n ollessa 35 euroa, liikevaihto olisi 185 000 euroa enemmän, eli 92,5 % kasvua! 

Kuva: ©Yanca Oy Ltd 

Tämä on tottakai yksinkertaistettu esimerkki, eikä kaupan pyörittäminen ole yksinkertaista. Täytyy tuntea oma asiakaskunta ja olla tarkkana sisäänostojen sekä varastonhallinnan kanssa. Mutta, miettikää, mikäli käyttäisitte säännöllisesti visualistin palveluita myymälässänne, ja saisitte näitä kaikkia lukuja nostettua. Kannattaa siis pohtia markkinointibudjettia laatiessa, josko siitä käyttäisikin osan visualistin palveluihin. Se on investointi, joka maksaa itsensä varmasti takaisin. Siitä esimerkkilaskelmia voit lukea täältä.

Kirjoittaja: Anna Juusela, Yanca Oy Ltd | Retail Tips
Kouluttaja ja konsultti: sisäänostot, varastonhallinta, trendit, tavoitteellinen visuaalinen markkinointi

E-kirja: Tavoitteellinen visuaalinen markkinointi – työkaluja yrittäjälle